Bootstrapping : empresa Vs. microempresa. Estrategias

Dice Guy Kawasaki en su blog que un día alguien le comentó  que las probabilidades  de un emprendedor obtuviese financiación  del tipo capital-riesgo son las mismas  que las que te golpee un rayo mientras estás de pie, en un día soleado en el fondo de una piscina. Y aun así opinaba  que quizás fuese demasiado optimista (Ver). Lo que para emprender pone  en primera línea al bootstrapping en los EEUU, y no digamos en España.

Cuando arrancas sin financiación externa, es decir haces bootstrapping,  las características ideales de tu posible negocio son aquellas en las  que  la inversión necesaria para ponerlo en marcha sea pequeña, que tenga  un modelo de negocio en el que los ciclos de venta sean cortos, los plazos de pago por las ventas sean cortos o mejor aún al contado (¿El efectivo es rey!) y con unos ingresos recurrentes (ingresos predecibles y estables en el tiempo). El perfil ideal de una empresa de estas características es una empresa de servicios.

Cuando en un proyecto empresarial se hace una previsión de ventas,  la tendencia de los  planificadores es hacer los cálculos de ventas sobre la cuota estimada de mercado que se piensa obtener. No lo intentes, mejor empezar  por el final, es decir,  estima (de manera justificada) cuánto  puedes llegar a vender diariamente  al 100% de capacidad, y  cuánto tiempo tardarás en llegar a esa capacidad. Los resultados obtenidos serán más ajustados a la posible realidad.

Características de una miniempresa frente a una empresa consolidada.

Seth Godin  en su guía del bootstrapper afirma que ser pequeño tiene sus ventajas, y el pequeño para sobrevivir, deberá ser consciente  de ellas y también de las desventajas que tiene frente a las empresas grandes, para no intentar jugarles donde ellas son más fuertes. A continuación resumo las características que él según definen a unas y a otras.

Debe tener claro la identidad de su producto y esforzarse para no diluirla. No debe caer en la tentación de variar para aprovechar una posible oportunidad (eso también implica tener los deberes hechos en cuanto a que el producto comercializado es el adecuado para los clientes).

Debe ser muy especializada .Dominará su campo de  acción mejor que nadie.

Debe tener la agilidad para aprovechar las oportunidades que se presenten, en el momento que se presenten.

Qué ventajas tienes:

  1. Estás abierto a oportunidades. No tienes intereses creados que proteger (eres nuevo en el barrio) por lo que estás abierto a nuevas oportunidades que surjan. Las empresas más grandes de tu entorno estarán demasiado concentradas en proteger sus propios intereses como para fijarse en las posibilidades que surgen en otro. Cuando hay cambios tecnológicos es el momento de las nuevas oportunidades.
  2. El tamaño pequeño te da frugalidad. Con poco te basta, por lo que aprovechar una buena oportunidad te puede dar de comer durante mucho tiempo. Oportunidades que quizás otra empresas no aprecien. Es decir, búscate un nicho donde prosperar. Aunque no sea muy grande. Recuerda la especialización.
  3. Cercanía el mercado. El tamaño de tu empresa te permite supervisar su funcionamiento de cerca. Estás más cerca del “suelo” Y si detectas un error de funcionamiento podrás corregirlo con mayor facilidad. Es muy importante que supervises posibles  errores en normas o procesos que provoquen insatisfacción o frustración en tus clientes.
  4. Agilidad.  Eres más pequeño menos burocrático y un proyecto se hace realidad más rápido contigo que con empresas más burocratizadas. Eres capaz de centrarte más en el objetivo del proyecto.
  5. Eres la “víctima”. Es decir pequeño y desvalido comparado con los grandes. Aprovéchate de este estatus para conseguir buenos precios (durante cierto tiempo) de la gente a la que caes bien, precisamente por eso.
  6. Pocos costes fijos. Trabajas en casa, con internet y un móvil, no tienes departamentos, no tienes coche de empresa y si mucho trabajo “voluntario”. Si no puedes ofrecer tu producto más barato que los grandes, entonces has elegido mal tu producto o vas en dirección equivocada.
  7. Tiempo. Las grandes compañías no tienen mucha libertad con la gestión del tiempo, tienen que cumplir plazos y no tienen capacidad de reacción. Una startup puede ir rápido si hace falta o tomarse su tiempo en hacer algo con mayor calidad si es necesario.

¿Qué tienen las compañías establecidas que tu startup no tiene?

  1. Distribución:  Lo que no se vea en una tienda física o virtual no venderá. Para ello necesitarás recursos para posicionarte virtualmente (ad-words, seo…) o físicamente (vendedores, comisiones, COOP, márgenes sobre ventas, rappels…). Nunca intentes colocar tu producto en redes de venta consolidadas, son demasiado caras para ti.  Utiliza canales alternativos. Usa Internet. Si puedes vende sin intermediarios para evitar costes de intermediación y así aumentar márgenes de venta. De paso aprende sobre tus clientes y sus necesidades ¡al fin y al cabo tienes conexión directa con ellos
  2. Acceso a Capital, las empresas consolidadas tienen más facilidad para obtenerte dinero, a través de emisión de bonos, obtención de líneas de crédito o ampliación de capital…. En sectores con grandes costos en material, en maquinaria o en marketing… las empresas con acceso a capital barato serán las ganadoras. Se barato, no te metas en una industria que requiera mucho capital. Finánciate de tus clientes o proveedores. Intenta no endeudarte con préstamos.
  3. Valor de Marca:  La marca de las grandes empresas promueven la venta, aunque su producto sea inferior al que ofrecen empresas más pequeñas. La gente tiende a  confiar en la marca establecida. La estrategia a utilizar es posicionarte contra el líder de tu sector. Intenta que te comparen con él, por ejemplo “ser más rápido que UPS”,  o “Igual de bueno que  un Mercedes pero a la mitad de precio”. Cuanto mejor posicionado esté él mejor lo estará tu marca también. Y además evitarás tener que dar largas y complicadas explicaciones para contar  qué es tu producto, porque todo el mundo conoce el otro con el que te estás comparando y asumirán que es parecido.
  4. Relaciones con clientes: sobre todo en compañías con ventas de empresa a empresa ( es decir que no hay una gran cantidad de la que disponer) . El acceso a uno de los clientes es una gran ventaja. Crear una relación con un cliente que te permita trabajar con él en según qué sectores es muy difícil. Pasito a pasito (“al golpito”), busca una apertura en tu empresa objetivo, consigue un trocito de su  negocio y a través de un trabajo y productos de calidad haz cuña para conseguir más trocitos. Otra opción sería vender a otros segmentos de clientes.
  5. Grandes empleados. Las grandes compañías atraen a gente con mucho talento. Primero no toda la gente con talento necesariamente busca grandes sueldos y o gran reputación. Pueden estar buscando algo que tu proyecto pueda ofrecerles, como tiempo, libertad, autonomía.

Conclusión

Si quieres competir cara a cara en estas zonas vais a tener problemas. Porque las empresas ya establecidas te sobrepasarán en recursos. Elige tus batallas!

Finalmente se realista, conoce hasta dónde vas a poder llegar. Tu tasa de diaria de gastos sobre el saldo medio de tu cuenta corriente te indicará el tiempo que te queda de vida empresarial, así de crudo. Tenlo muy presente.

La recomendación final es no te rindas, sobrevivir es ganar, el éxito está en la persistencia. Hay multitud de detalles que pueden ir mal. De hecho puedes estar tentado de rendirte. Y si no hoy cualquier otro día. Pero ten presente que  si no juegas no podrás ganar!