El emprendedor ante el fracaso

Creative Mornings Madrid 2014 ¿De qué fracaso has aprendido más?

El mito del éxito en la emprendeduría

Si lees los numerosos artículos sobre  emprendeduría, leerás que un emprendedor , a través de la determinación, la brillantez, la elección del momento justo y sobre todo de un gran producto puede alcanzar la fama y la fortuna. Pues siento decepcionarte , si te decides a emprender, en la inmensa mayoría de los casos no entrarás en ese grupo. Por mucho que te esfuerces y trabajes  no vas a asegurarte el éxito. Así de crudo. Aunque claro, si no te arriesgas y emprendes, tampoco.

El éxito es un mal maestro (Bill Gates dixit). Centrarse en él  y sus historias te lleva a pensar que no puedes fallar. Y muchas veces es más importante saber lo que no hacer cuando emprendes, que leer el interminable número de artículos que tratan sobre la maravillosa brillantez , la inspiración o simplemente la suerte que tuvo cierto famoso emprendedor de éxito. ¡Lo que no te explican es que en el 99% de esos casos el emprendedor no sabía que estaba haciéndolo bien hasta mucho después de haberlo hecho!

Lo peor del fracaso es la sensación de frustración y humillación que te queda cuando te das cuenta que tu proyecto se hunde, que no sale de la misma manera a  como les ha salido a todos esos emprendedores ganadores sobre los que tanto has leído. Pero no hay necesidad de darle más vueltas de las necesarias, la cruda realidad es que lo habitual en la actividad emprendedora es que se fracase. Y aunque muchos emprendedores de éxito se vanaglorian de sus fracasos tanto como de sus éxitos, la verdad es que a nadie le gusta fracasar. ¡Todos estamos programados para el éxito!

Entonces, si damos la vuelta a la historia, es decir si, a la hora de emprender, nos informamos sobre las acciones a evitar, las que NO hay que hacer en tu actividad emprendedora, estos datos resultarán mucho más útiles y prácticos,  para nuestro proyecto aunque no tan divertidos ni motivadores. Conocer este tipo de información marcará el camino del emprendedor y le indicará dónde están los baches a evitar. Por otro lado, todo lo que no esté señalizado como prohibido será un posible camino a seguir. Después, el tiempo dirá si te conviertes en uno de los elegidos o en un emprendedor que deberá aprender de sus errores y perseverar para recomenzar otra vez.Contempla el fracaso como la oportunidad de aprender. El fracaso te marcará la pauta de qué errores no repetir. Pocos aciertan a la primera, el exito es un 99% de fracasos (SoichiroHonda).

El mensaje a asimilar de todo esto es que que en tu proyecto emprendedor es importante aceptar la posibilidad de fracasar, por que esta forma parte del juego. Por supuesto que el objetivo es tener éxito y haremos lo posible por alcanzarlo, pero debemos perderle el miedo al fracaso. Y si éste ocurre, no rendirse, perseverar y volverlo a intentar de nuevo. Como dijo Edison en una entrevista a por su comercialización de la lámpara incandescente. Ante el comentario del periodista de que había fracasado 5000 veces antes de dar con el producto correcto, Edison respondió que no había fracasado 5000 veces, sino que había encontrado 5000 maneras distintas de cómo NO hacer una bombilla.

Otra manera de enfocar esta filosofía del fracaso, es tal y como lo expuso Walt Disney: “a veces una buena patada en los dientes es lo mejor que te puede pasar, aunque en ese preciso momento no te des cuenta”. Para apoyar este comentario, está el artículo de la revista Bloomberg business week (leer), mencionando un estudio de la universidad de Stanford y la universidad de Michigan,en la que se afirma que  los emprendedores fracasados, tienen mayores probabilidades de éxito en su segundo proyecto emprendedor, si es que deciden repetir.

En este mismo artículo se habla de otro estudio de Francine Lafontaine y Kathryn Shaw en el que se investiga sobre la tasa de éxitos y fracasos de emprendedores de todo tipo en el estado de Tejas. Desde 1990 hasta 2011 2,4 millones de negocios abrieron y 2,2 cerraron(ojo estamos hablando de todo tipo de negiocios, la mayoria pequeñas empresas de tipo familiar). 3 de cada 4 de estas empresas eran creadas por emprendedores novatos. De las empresas que cerraron, una de cuatro cerró en el primer año de vida y  dos en el segundo. es decir en el tercer año de vida solo una de cada cuatro seguía en activo. De la empresas nuevas que cerraron pronto, la inmensa mayoría (el 71%) de los emprendedores no volvió a repetir. Pero el 29% restante, los que insistieron , tuvieron una tasa de éxito superior a la media en los siguientes intentos emprendedores y cuantos más intentos realizaron mas índice  de éxito tuvieron.

La conclusión es que, la experiencia, aunque negativa es imprescindible y que los emprendedores deben aprender de sus errores además de sus éxitos.

Factores  más comunes en el fracaso de las startup

De un estudio CB Insights, de en el que se encuestó a 101 empresarios de startups fallidas (sobre todo de naturaleza tecnológica) sobre las razones por las  que los fundadores creen que fueron la causa del cierre de su empresa las 20  más importantes son las siguientes. la suma de porcentajes es superior al 100 porque muchos comentaron más de una razón. Si incorporo este estudio es por que es más exhaustivo que otros. Posteriormente se pueden resumir estas razones en unas más generales.

  1. No había una necesidad del producto en el mercado (42%):  Aunque parezca mentira, crear algo que la gente no necesita es la causa más común de fracaso. No se desarrolló el modelo de oferta de valor manera adecuada. No se identificaron la verdaderas necesidades del cliente potencial. En pocas palabras se comercializó algo quizás muy bueno y muy bien hecho, pero que no solucionaba ningún problema de la clientela objetivo. Esta es la típica situación del emprendedor que se enamora de su proyecto, que asume que si a él le parece interesante a los demás también deberá parecérselo. Después el mercado le demuestra  la “cruda realidad”.
  2. Se quedaron sin dinero (29%): Tu dinero es finito y hay que usarlo con inteligencia. El tema de cómo y en qué utilizar tu financiación es y será uno de los principales problemas a los que se enfrenta una startup. Es por esa razón que la fase del encaje de tu producto con las necesidades de tu cliente objetivo (tu oferta de valor) debe estar más que probada. Y tu modelo de negocio bien establecido antes de empezar a consumir recursos de manera intensiva. Si tienes que parar o echar marcha atrás cuando todo está rodando, ya sea por que hay que revisar el producto o por que una de las piezas de tu modelo “se ha caído” acabarás en graves problemas financieros.
  3. El equipo no era el adecuado (23%): Al fundar una empresa que requiera varios componentes con diversas competencias, normalmente se dejan al lado componentes con habilidades que en un principio pueden no parecer importantes y cuya falta, posteriormente desequilibra el funcionamiento de la startup de tal manera que esta”vuelca” llevándose al fondo al proyecto y a sus componentes. A partir de cierto momento es tan importante un financiero o un comercial como un programador o un ingeniero. Si la empresa arranca desequilibrada, la probabilidades es que esta falle por dónde no hay competencias que la controlen.
  4. La competencia les superó (19%): Nunca se debe perder de vista a la competencia y sus productos. Ignorarla puede llevar a tu proyecto a la ruina. Uno tampoco debe obsesionarse con ella, pero si debe tenerle suficiente respeto como para conocer sus productos y cómo se comparan con los nuestros.
  5. Temas de precios y/0 costes (18%): En empresas que no cuentan con componentes de perfil comercial o gerencial se da el caso de no saber a qué precio vender su producto y por otro lado se tiende a confiarse en exceso con los gastos corrientes una vez la empresa está en marcha. Esto lleva a que el producto no entre de manera adecuada al mercado o que la empresa sufra de costes que no la permitan ser competitiva. Todo ello nos lleva al resultado que conocemos.
  6.  Mal producto (17%): Cuando no se toman en cuenta las preferencias o necesidades de los clientes el resultado no suele ser satisfactorio, a veces ni siquiera comercializable. Resultado de la “visión de tunel”  que te da el estar enamorado de tu proyecto o de tu producto, lo que nos lleva al punto uno y/o dos.
  7. Falta o necesidad de un modelo de negocio (17%):  Se puede tener un producto atractivo que venda bien, pero si el emprendedor y su equipo no lo tienen encajado dentro de un sistema o un modelo, no serán capaces de crecer (ser escalables) según la comercialización evolucione. Irá a ciegas y perderá oportunidades que quizás no vuelvan a surgir. Por ejemplo, te va bien comercializando tu producto a través de un cierto canal (como por ejemplo una gran superficie), y no diversificas por que es muy complicado. Y si surge alguna incidencia con este (la gran superficie firma con otro proveedor), de repente te quedas sin mercado… y quizás sin negocio.
  8. Mal marketing (14%): Otra vez nos encontramos con una empresa desequilibrada en sus componentes humanos.Los creadores de la empresas desarrollan el producto que seguramente es bueno, pero no son capaces de comunicar ni de posicionar adecuadamente a este en el mercado (son técnicos, no comerciales). Hay que conocer en profundidad a la clientela objetivo y cómo llegar a ella. Y si no te gusta vender o promocionar por que no es tu perfil, entonces deberás buscar a alguien que sepa hacerlo.
  9.  Ignorar a los clientes: (14%): Esta razón es asimilable a la  del punto número 6 y también lleva al punto número 1. Si tienes el atrevimiento de desarrollar un producto como tú o tu equipo pensáis que debe ser en vez de investigar y desarrollar uno como tu clientela objetivo quiere que sea, entonces es muy probable que te encuentres con un punto 6 y después con un punto 1. Si por casualidad los empresarios emprendedores “ven la luz” y deciden investigar y buscar la opinión de sus clientes potenciales. El nuevo producto que salga (porque seguro que será muy diferente del original) se considerará un pivote, es decir que nos hemos dado cuenta que nuestro producto no valía y hemos cambiado de dirección o “pivotado” hacia un producto que sí encaja con las preferencias de nuestra clientela objetivo.
  10.  Comercializar el producto apresuradamente (13%): Hay Gurús de la emprendeduría  (como G. Kawasaki) que apoyan que el desarrollo  y perfeccionamiento final del producto comercializado por la startup lo haga el propio mercado.  En principio no parece ser ser una mala idea. Tiene ventajas, como la de “ocupar terreno comercial” que deja a la posible competencia con menos margen de maniobra.  Pero si este producto no está lo suficientemente desarrollado o es demasiado avanzado, se corre el riesgo de generar una reacción negativa en el mercado que te descartará como mal producto o demasiado complicado y se pondrá en manos de aquellos a los que precisamente no se quería que acudiesen. Pero si por otro lado se espera demasiado, se te puede pasar la “ventana de oportunidad” para la introducción de tu producto. Dejando el “terreno comercial” libre para que lo ocupe la competencia. Al final, como mucho delos anteriores casos, se trata de tomar una decisión sin la certeza total de que es la correcta. El tiempo y el mercado dirán.
  11. Pérdida de foco (13%): en el desarrollo del proyecto, dejarse llevar por otros proyectos paralelos que pueden surgir puede diluir  el objetivo empresarial de la empresa. O el del emprendedor si los asuntos distorsionadores son de carácter personal.
  12. Disarmonia entre socios o inversores (13%): Sobre este aspecto, lo único que me sorprende es el puesto tan bajo en este ranking. Entiendo que es porque en este estudio la fase de desacuerdos si los hubo fue anterior a la fase de startup. En cualquier caso es una razón de peso en el fracaso empresarial. ¡Elige bien a tus socios!
  13. El pivote falló (10%): Cuando el equipo empresarial se da cuenta que su producto no encaja del todo con las necesidades del publico. Se decide pivotar para encajar mejor con estas necesidades. Pero debe hacerse bien para asegurarse que esta vez sí encaja y además la empresa debe estar en condiciones de afrontar este pivote y su coste. Si el dinero se acaba antes de que los ingresos del nuevo producto lleguen….volvemos al punto 2.
  14. Falta de pasión y o dominio del tema (9%): Si se desarrolla un producto válido pero el emprendedor no está interesado en él,  Ello que implica una falta de motivación y también un desinterés por el entorno funcional y comercial del producto. Inevitablemente esta situación abocará en una comercialización mediocre en el mejor de los casos, en el peor, el cese comercial.
  15. Mala situación (9%): según el tipo de empresa esto puede significar que su situación geográfica y su estructura no le permiten crecer de tal manera que acaba siendo acorralada comercialmente por otras empresas que sí han crecido y  ocupado terreno. En el caso de puntos de venta al por menor, según el producto que comercialice deberá ser la situación. Si vende productos de venta por impulso tu situación debe ser en zonas comerciales y en primera linea.  Si su producto  tiene una mayor diferenciación, podrán buscar situaciones menos visibles. En cualquier caso la situación es esencial. Una mala situación comprometerá la viabilidad comercial de un punto de venta.
  16. Falta de financiación o interés inversor (8%): Estamos hablando de una inversión después de la primera inversión de arranque. Cuando el proyecto necesita una nueva inyección y no encuentra quien se la provea. Lo que lleva al punto 2.
  17. Problemas legales (8%): Meterse en un sector complicado puede llevar a una startup a introducirse en un entramado legal que le lleve a  la quiebra por exceso de gastos legales. O simplemente que estos problemas limiten de tal manera el proyecto empresarial que este deje de ser rentable.
  18. No usó a sus asesores  o su red de contactos (8%): Emprendedores que admiten no haber utilizado adecuadamente su red de contactos o los de sus inversores. Tus contactos y los de la gente que te finanacia son un  recurso que no se debe subestimar. No hay que temer pedir ayuda. NO intentes hacerlo todo por tu cuenta si conoces a alguien que lo puede hacer mejor que tu (y puedas pagarle).
  19. Burn out (8%): Emprender, en la inmensa mayoría de los casos no es un trabajo de nueve a cinco, por lo que el riesgo de quemarse es alto. Empiezas a perder el empuje, te desesperas y finalmente te agotas. Pierdes toda tu creatividad, tu perspectiva del negocio. A posteriori, y creo que esto es muy importante, saber cuando cortar la hemorragia, cuando parar y enfocarse en otros proyectos es un factor muy importante para evitar el “burnout”. Otro factor para evitar quemarse es (si puedes) contar con un equipo fiable en el que puedas delegar.
  20. No pivotó (7%): No pivotar a tiempo de un mal producto, una contratación mal hecha o una mala decisión  es la ultima delas razones del fracaso empresarial. Estar obsesionado con una mala idea gasta recursos y frustra al equipo.

para ampliar en la razones es interesante leer el post (leer).

Steve Blank lo resume de otra manera que esencialmente cubre casi todo lo anterior:

  1.  Porque se pelean los socios: Entre el 25% y el 33% de los proyectos empresariales no llegan a la fase de startup por que  los fundadores no se ponen de acuerdo. Después de empezar la startup se puede cabrear, lo que nos llevará al (punto 12).
  2. Problemas de mercado: (puntos 4, 16 y 17).
  3. Mal equipo de gestión.
    • Malo en estrategia: no validaron suficientemente las hipótesis (punto 9).
    • Malos en ejecución: no fabrican correctamente en producto, o no fabrican a tiempo… (punto 6)
    • Malos en la creación de equipos…. (puntos 3, 8, 11,18 y 19).
  4. Quedarse sin dinero (puntos 2 y 16): No se atrae suficiente capital o peor se compromete en exceso con un cliente que le arruina haciendo pedidos y pagando tarde y mal, destrozándole la liquidez (véase GGSS y Administraciones públicas).
  5. Demasiada poca gente compra/ usa el producto (punto 1): No se ha encontrado un hueco en el mercado (puntos 5 y 8). Es decir el modelo de negocio ha fallado o no se ha investigado suficientemente
    • Por mala definición del producto, la gente no lo ve como algo necesario de comprar (puntos 6,9,13,15,17,18 y 20).
    • El producto se ha introducido demasiado pronto y los clientes no son suficientes (punto 10).
    • El mercado es tan pequeño que no hay suficientes clientes (puntos 7,9 y 16).

De este resumen podemos ver que hay razones de fracaso empresarial que no de penden del emprendedor y que pertenecen al mercado es decir son exógenas al emprendedor. Pero por otro lado hay una gran cantidad de razones del fracaso empresarial que en otras circunstancias  hechas de manera correcta por el emprendedor y su equipo, habrían evitado el fracaso. Tomarse al cliente y sus necesidades en serio sin ideas preconcebidas, desarrollando un producto que solucione sus necesidades tomándose el tiempo de generar un modelo de propuesta de valor y generando un modelo de negocio alrededor de ésta propuesta. Validando cada paso dado con el mercado. Contribuirá a aumentar las probabilidades de éxito del emprendedor. Cubriría más de la mitad  de las posibles razones de fracaso empresaria contempladas. Aprender y aplicar el proceso del “Lean Startup” contribuirá a evitar o por lo menos a mitigar estas.