Tu pitch es la primera imagen de tu proyecto

Pitch: su significado

En la emprendeduría hay que aguantar algunos anglicismos, normalmente son una palabra cuyo sentido  no tiene una palabra equivalente en español y cuya traducción para ser precisa requeriría de un circunloquio que la haría totalmente inútil para su uso diario.

El termino “pitch” es una de ellas, su traducción directa es “lanzamiento”, un “resumen” o también un “acto de persuasión para que alguien compre o acepte algo” (Oxford dictionary), o presentar, anunciar algo de manera intensa, intentar persuadir, o realizar una presentación (Merriam-Webster), además de decenas de acepciones más de otra naturaleza. Para nosotros, desde el punto de vista de la emprendeduría, supone realizar una presentación corta, rápida y precisa de un tema (por ejemplo nuestro proyecto empresarial), con la intención de persuadir a tu audiencia de aceptar tus objetivos (una venta, una segunda reunión, una introducción a un contacto…).

Y este lanzamiento debe estar diseñado para captar el interés de un posible la persona o personas en el tiempo en que se tardaría en llegar desde la planta baja de un rascacielos hasta las oficinas de este persona o personas, que suponemos son muy importantes y las tendrán en la plantas superiores del edificio. Vamos, entre minuto y dos como muchísimo. De ahí la expresión “elevator pitch”.

Componentes de un pitch

En la Biblioteca de emprendeduría global de la fundación Kaufmann hay un vídeo realizado en Abril de 2011 a Connor Neil, profesor del IESE en la que este comenta el contenido esencial que debe tener un Pitch: Ver

El resumen de dicha entrevista es más o menos el siguiente:

Un emprendedor es alguien que tiene más ideas que recursos. Por los que uno de los retos del emprendedor es obtener los recursos que necesita para llevar a cabo su idea de negocio.

Una idea que nadie entiende no vale nada por lo que debe ser clara. Los componentes de tu pitch deben ser los siguientes:

  1. El problema que resuelves. (el “dolor”,  que alivias a tu cliente potencial).
  2. Quién es  tu clientela potencial, la que realmente tiene el dolor que dices que tiene y además tiene recursos para comprar la pastilla que le vas a vender.
  3. Cuál es el producto que vas a ofrecer a esta gente, ¿tiene nombre? Qué pinta va a tener.
  4. Cuál es la competencia, que están ofreciendo en estos momentos (y ojo debería haberla, sino crearás suspicacias).
  5. Cómo vas a obtener el dinero. Qué beneficio por unidad,  Euros por unidad, por pagina visitada, por ud. vendida… Esbozar el modelo de negocio. Cómo se convierte la solución al dolor comentado anteriormente  en dinero.
  6. Qué es lo que quieres de la persona o personas a las que estás haciendo el pitch. Puede ser financiación o acceso a otra persona con la que te interesa contactar. Es decir qué recurso que sabes que tienen te interesa y cómo te lo pueden dar.
  7. Cómo vas a generar valor con los recursos que obtengas cual será la valoración de la empresa  a 3-5 años vista. Es decir justificar por qué vale la pena ser un cliente, un socio o un proveedor de tu futuro proyecto.

El peor pitch es el que se concentra en el producto exclusivamente (muy típico de los ingenieros). El cliente lo que quiere es que le resuelvan su problema, el producto no es mas que un medio para quitarse el “dolor de cabeza”.

Comentarios

No hay que ser literal, si bien es cierto que esos componentes son importantes, para casi todos será un  problema incorporar todo lo que pide el Sr Neil en sólo dos minutos.  Y como pasa con muchos “pitches”, hay que tener cuidado de no convertirlos en una especie de “spam” o publicidad no deseada (otro anglicismo). Lo importante es estructurarlo de tal manera que llame la atención y provoque interés (oye, cuéntame más) e impulse a nuestro “objetivo” a entablar un intercambio  que quizás se convierta en una segunda reunión. No hay que intentar contárselo todo (error muy común), hay que conseguir que quieran saber más.

Luego nuestro  pitch tendrá primero una fase de captación de atención, y después, sólo cuando sabes que tienes la atención, sacas la “artillería”. Si lo sueltas todo sin observar a tu interlocutor, muy probablemente te conviertas en “publicidad no deseada” a la que se despedirá rápidamente con palabras corteses.

¿Oportunidades de lanzar un pitch en España? Quizás más de las que te imaginas, por lo que hay que tenerlo preparado en sus diferentes versiones.

La Utilidad de un pitch es la de forzarte a sacar la esencia de tu proyecto y organizar la información  de tal manera que resulte atractiva. Hay que crear un pitch para cada perfil de público (potencial cliente, inversor o proveedor) con el que te vayas a entrevistar.

¡Sobre todo que sea atractivo! Pero si exagerar ni mentir o te encontrarás con problemas en la segunda fase (suponiendo que hayas tenido éxito) en la que tengas que entrar en más detalles.

Otra parte muy importante del pitch será tu lenguaje corporal, es decir tu posición, tu mirada, tus manos… ¡pero eso ya formará parte de  otro post!